Conheça o bem-sucedido programa de embaixadores estudantis da Google:
A marca de roupas esportivas Patagonia tem um robusto programa de embaixadores com alpinistas e esquiadores que fortalecem o posicionamento da marca e ainda contribuem para o desenvolvimento dos novos produtos. Veja aqui:
Uma startup, cujo negócio é o envio de conteúdo diário para e-mails cadastrados, resolveu lançar um programa de embaixadores para impulsionar a sua base de cadastros e, para isso, fez um benchmarking com casos de sucesso. Veja o que eles aprenderam:
Os funcionários da empresa também podem (e devem) ser embaixadores da organização. Confira neste artigo
Como executar
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Desenho do programa de embaixadores, incluindo:
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Planejamento do programa e definição dos objetivos e metas, da quantidade de embaixadores a serem recrutados, e dos resultados esperados.
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Descrição das atribuições dos embaixadores, explicitando como eles deverão contribuir para o crescimento do negócio. O embaixador pode ser responsável, por exemplo, por:
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Convencer o público alvo a experimentar o produto;
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Converter usuários free em usuários pagantes;
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Estimular a recorrência da base de clientes atual.
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Definição da região ou público pelo qual cada embaixador ficará responsável, e dos canais a serem utilizados para alcançar o público alvo.
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Definição do perfil desejado para os embaixadores, considerando as suas atribuições.
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Definição dos planos de incentivo para os embaixadores, incluindo as métricas por meio das quais eles serão avaliados.
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Desenvolver material de apoio aos embaixadores, incluindo:
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Treinamento básico para os embaixadores.
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Materiais promocionais – físicos e/ou virtuais – a serem utilizados pelos embaixadores.
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Guia de boas práticas para auxiliar os embaixadores na execução das suas atividades.
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Recrutar e selecionar os embaixadores.
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Treinar os embaixadores.
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Gerenciar os resultados obtidos por cada embaixador e recompensá-los.
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Resultados e Benefícios
Programas de embaixadores funcionam como um canal de grande capilaridade, interessante para escalar negócios que necessitam do engajamento de um grande número de indivíduos a partir de influenciadores recrutados para divulgar um produto ou serviço. Isso permite atrair clientes para:
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Experimentarem e se tornarem clientes do produto ou serviço.
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Incorporarem a força de vendas da empresa (por exemplo, se tornarem consultoras de beleza de uma marca de cosméticos).
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Integrarem a rede de provedores de serviço da empresa (por exemplo, se tornarem motoristas para aplicativos de caronas pagas).
Dicas úteis
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O programa de embaixadores é extremamente efetivo quando o produto tem um forte atrativo para o mercado abordado. No entanto, caso a atratividade do produto seja pequena, ele não poderá ser de grande ajuda.
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Dentre as funções do embaixador, pode ser incluída a geração de insights de mercado para o desenvolvimento de novos produtos e serviços, ou para a adaptação dos mesmos às necessidades de um público específico.
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O embaixador ideal deve combinar as seguintes características:
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Ser um usuário e entusiasta do produto ou serviço;
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Ter boas relações junto ao público a ser alcançado – de preferência, pessoas que sejam vistas como referência por esse público;
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Ser capaz de se comunicar com energia;
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Ter disciplina para cumprir as suas atividades.
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Os embaixadores irão personificar a marca da empresa que representam. Por isso, a definição do perfil do embaixador, assim como os processos de recrutamento e treinamento devem ser realizados de forma bastante criteriosa.
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Deve-se buscar a escalabilidade do programa de embaixadores. Para isso, é interessante:
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Tornar a comunicação a ser realizada pelos embaixadores o mais simples o possível;
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Desenvolver materiais de apoio que possam ser utilizados com facilidade;
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Estabelecer um processo de treinamento de alta produtividade.
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Por exemplo, caso se deseje converter novos clientes pagantes, deve-se treinar os embaixadores para executar um processo de venda e avaliá-los de acordo com o número de usuários convertidos em clientes pagantes.
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Por outro lado, caso o objetivo seja levar novos clientes a experimentar o produto, o treinamento realizado pode ser mais simples e o indicador seria a quantidade de usuários que experimentaram o produto.
As métricas de avaliação para os planos de incentivos e carreira devem estar alinhadas aos objetivos do programa, bem como aos recursos disponibilizados para os embaixadores.
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É importante que se busque, constantemente, estimular o engajamento e a motivação dos embaixadores, em especial nos momentos iniciais do trabalho, quando eles podem passar por algumas experiências frustrantes. Algumas formas de fazer isso são:
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Divulgar diariamente ou semanalmente os indicadores de performance dos embaixadores;
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Prover acompanhamento periódico aos embaixadores, ajudando-os a refletir sobre os resultados dos seus esforços e sobre como melhorá-los.
É sempre interessante testar diferentes alternativas para a gestão dos embaixadores – por exemplo, novas atividades a serem realizadas, diferentes abordagens de treinamento, etc. – para descobrir formas de aumentar a sua eficiência e eficácia.
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Embaixadores bem-sucedidos costumam gerar ainda mais valor para a empresa na medida em que acumulam mais experiência. Portanto, é importante que o plano de incentivos e carreira seja desenhado com a preocupação de reter, no longo prazo, os embaixadores de maior performance.
Onde é aplicada
Programas de embaixadores são úteis para organizações de todos os portes em qualquer setor, mas particularmente para aquelas que possuem uma das seguintes características:
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Fornecem produtos e serviços diretamente ao consumidor final (B2C).
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Possuem uma força de vendas formada por empreendedores locais.
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Intermediam um serviço prestado entre pessoas físicas.
O Programa de Embaixadores pode ser usado como um dos componentes do Plano de Comunicação para Lançamento de Novo Produto.
Relacionamento com outras Práticas
6. Implementação e perenização > 6.2 Escala >
Nível
Avançado